Intervista al nostro Sales Manager Marco Dalla Chiesa

Di cosa ti occupi in SMI?

All’interno di SMI sono il Sales Manager, che tradotto vuol dire che ho la responsabilità di coordinare il reparto commerciale. Questo ovviamente a grandi linee perché il mio ruolo non è del tutto, o solo, questo. Oltre a organizzare le strategie di vendita – definendone obiettivi, investimenti e profitti attesi –  e a essere “uno che vende” in prima persona, vengo coinvolto nelle attività che riguardano il posizionamento dell’azienda, grazie al mio particolare punto di osservazione che mi consente una conoscenza diretta del mercato.

Cosa significa coordinare la forza commerciale?

Al di là di assegnare obiettivi, dare e condividere le direttive aziendali, significa essere il primo supporto per i commerciali.

In questo settore sono importanti le competenze di settore e le doti umane.

Da una parte infatti occorre avere una chiara visione dei numeri; una conoscenza del prodotto che viene venduto; e avere padronanza del mercato in cui ci si muove.

Dall’altra è necessario essere in grado di costruire rapporti di fiducia, con i clienti e con i colleghi.

E’ per questo che, internamente, cerco di essere un punto di riferimento per chi lavora con me nel settore commerciale, mettendo a disposizione sostegno, know how ed esperienza, nella convinzione che solo la condivisione può generare ulteriore valore.

Cosa significa oggi seguire un cliente?

Significa essere il single point of contact del cliente, il catalizzatore delle sue esigenze, che poi trasferisco all’azienda e ai reparti deputati a rispondere.

È un’attività che viene portata avanti in modo articolato, perché SMI ha un portafoglio molto ampio di soluzioni e servizi, così come sono diverse le persone che vengono coinvolte. Lavorare insieme alla risoluzione di un problema significa essere parte di un gioco di squadra. E questo è l’aspetto più bello e divertente del mio mestiere.

La collaborazione è quindi fondamentale, non solo nella tua business unit, ma anche con tutte le altre?

Sì, senza alcun dubbio. Un aspetto che più di altri rappresenta SMI è la collaborazione. La mia è una business unit che si interseca con tutte le altre aree. Oggi condividere le informazioni in azienda è un aspetto cruciale per la generazione di processi fluidi.

La conditio sine qua non affinché la circolazione delle informazioni possa avvenire all’interno di un’azienda è la fiducia reciproca. E in SMI c’è: in un mondo e in un settore altamente competitivi non è così scontato che ci sia.

Quali sono gli aspetti più delicati del tuo ruolo?

Il mio lavoro è composto da tante piccole tessere, che insieme compongono il quadro complessivo.

SMI partecipa a gare d’appalto con P.A. e privati: è una parte molto importante del nostro business.

Ecco, se dovessi indicare la parte più delicata e strategica del mio lavoro è quella relativa alla collaborazione con l’Ufficio gare nell’individuazione delle gare d’appalto a cui partecipare.

Quanto è importante il rapporto con il cliente?

È fondamentale. È di certo l’aspetto più importante del lavoro, ma non solo per i ruoli commerciali.

SMI è un’azienda che, più di tante altre, vive di relazioni, di empatia, di fiducia reciproca. Trova una grande energia nelle relazioni che instaura e lo affermo con la consapevolezza di chi, negli anni, ha conosciuto diverse realtà imprenditoriali.

L’affidabilità e la competenza sono ovviamente ingredienti necessari nel rapporto con il cliente, ma non bisogna sottovalutare l’incidenza del fattore umano.

Chi ha in mano la possibilità di affidare un’attività cruciale, inevitabilmente farà una scelta che non sarà solo razionale e logica, ma sarà anche una scelta emotiva. L’empatia è una componente fondamentale nel nostro lavoro tanto quanto la competenza, sia all’interno che all’esterno.

È cambiato il rapporto con il cliente nel tempo?

Ho iniziato a lavorare a fine anni Novanta e ritengo che sia cambiato moltissimo. All’epoca la relazione era forse ancora più empatica di oggi: era prassi che si chiudessero più contratti ad un pranzo di lavoro che ad una riunione di lavoro.

Non che oggi l’importanza della relazione umana sia venuta meno, ma ci sono stati moltissimi cambiamenti soprattutto dal punto di vista formale. Molti processi, regole e certificazioni impongono un rigore nel portare avanti il business che prima non era così rilevante.

È cambiato anche l’interlocutore, che ha una maggiore conoscenza informatica, a cui dobbiamo saper rispondere con una competenza sempre aggiornata.

Quali sono le tecnologie più richieste oggi?

Ogni periodo ha le sue tecnologie. Oggi è il momento del cloud e soprattutto della cybersecurity. Quest’ultima riscuote un’attenzione altissima da parte dei clienti, anche da parte di realtà che fino a qualche anno fa potevano quasi permettersi di non sapere cosa fosse. Questo avviene per due ordini di motivi: perché gli attacchi cyber sono all’ordine del giorno e perché l’avvento del GDPR ha costretto tutti ad essere molto attenti a non perdere dati.

Perdere dati sensibili, infatti, significa per le aziende incorrere in ingenti sanzioni.

Il mondo dei social e della comunicazione, poi, ha introdotto nuovi parametri di cui tener conto. La velocità ad esempio con cui si diffondono le notizie è enorme e questo va di pari passo con la reputazione di cui molte aziende vivono. Perdendo dati a causa di una gestione o una struttura poco affidabili si rischia di compromettere in modo irreparabile l’immagine aziendale.

Quali sono invece i trend tecnologici del futuro?

Ci sono tecnologie di cui gli addetti ai lavori parlano molto e che secondo me presto esploderanno. Prime fra tutte, il data management e le tecnologie che riguardano la gestione del dato. Oggi tutte le aziende possiedono un vero e proprio patrimonio di dati. E’ fondamentale possedere soluzioni che permettano di renderli sicuri, accessibili, ordinati e soprattutto “parlanti”, cioè che siano in grado di fornire informazioni importanti su cui fare strategia.

Parallelamente c’è il mondo del IoT. A mio avviso se ne parla da molto tempo, ma si è fatto ancora poco. Corre il rischio di diventare vecchio prima ancora che abbia trovato piena applicazione. Ad ogni modo, per le potenzialità che ha, può ancora trasformarsi in un settore cruciale per le aziende.